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保险资管大伽民生通惠总经理葛旋:触摸到用户
时间: 2019-02-21 来源:未知 作者: admin

  2019年1月15日,由《金融理财》杂志社、易趣传媒主办,北京农商银行联合主办的 2018年度“第九届中国金融创新与发展论坛暨‘金貔貅奖’颁奖盛典”于北京拉开帷幕。

  本次盛会的主题为“变革的力量”,会议汇聚了金融各个领域内多位资深从业人员和专家学者,从大资管转型升级、银保合作两个维度,共同探讨中国金融创新与发展之路,保险资管大伽民生通惠资管公司总经理葛旋受邀参加论坛并发表了精彩的演讲。

  在本次论坛上,葛旋主要谈了在大资管背景下,理财型保险产品对账户体系建设的作用。他认为,整个国内的保险公司都缺乏一个账户体系,对客户的触达还远远不够,这对未来新的市场变化以及对客户资源的掌握会很不利。而具体到保险资管层面,同样亟需构建自己的账户体系,来触摸到用户,进而满足用户的需求。

  众所周知,银行有银行帐户,基金公司有基金账户,在证券公司有股票账户,互联网金融有支付宝账户等等。而整个国内的保险公司都缺乏一个账户体系,这是保险公司在销售保障型产品的时候不能绕过的障碍,可想而知,其产品销售自然会相当困难。即便是通过自己组建销售团队去展业去弥补,也会带来成本过高的问题,产品的定价高了,保障力度就会偏弱。长期来讲,这会非常不利于保险公司的品牌建设,客户的粘性也会大打折扣。

  首先,未来80后、90后作为主力的消费人群,他们越来越互联网化,来自腾讯理财通的数据统计显示,38%是90后用户,35%是80后用户。“所以这和我们销售团队的渠道方向发生了一些偏离。”葛旋讲道,长此以往,后果会较为严重。

  第二是保险产品的销售。尽管客户已经购买了你的产品,但由于保险公司主要是产品的销售,它的属性是偏冷的,它的频次是过低的,场景化也是很弱的,尤其是客户购买产品时的一次、二次销售,这就导致持续销售成本仍然很高。

  很显然,保险公司缺乏一个基础的账户体系,不太便于对客户进行一个客观画像的数据分析,更谈不上通过专业数据分析,给客户提供专属、定制的保险产品。

  目前,保险公司更多靠销售员进行统一的销售。虽然客户有买保险产品,但是保险公司不是太了解每个保险客户,对客户的信息其实掌握的也并不是很全面。这一痛点,整个国内的保险公司也都知晓,但推进还是比较慢。

  葛旋表示,这些情况是在实际工作中遇到的问题,也就是对于公司而言,怎么去构建账户体系?如何能够实时触摸到用户,尤其是用户愿意把资产或者一些关键的信息暴露在保险公司面前?其实还是理财,比如银行是通过购买理财产品来把客户进行划分。保险公司的理财产品应该也变成一个重要的手段,过去保险乱象的时候,万能险把整个市场保险的名声搞得一塌糊涂,所以监管收得特别紧。

  目前,国外尤其是欧洲的保险公司投资还是占很大的比重,它的产品属性就是比照公募产品,监管措施、产品投资都是如此。虽然它只是收取管理费,账户是第三方托管,投资受限也很多,实际上,它具有非常好的理财产品属性,特别适合保险公司通过投资连结险建立一个基本的保险理财账户来为客户提供更好的服务。

  葛旋指出,监管从严以后很多问题都出现了,产品被限制,期限拉长到五年等等。在新一轮资管新规的环境下,很多监管限制对保险公司来说,理财型保险遭遇了严峻挑战。因此,大家希望监管确实要从严,但要有一些政策上的区别对待,特别是对投资连结型产品,在这个基础上建立保险账户体系,进而推动保障型产品在这个体系里面的健康营销。

  具体到保险资产管理公司,葛旋认为,保险资管在固定收益方面投资队伍是健全的,信用评级体系是非常完备的,所以这块儿也是他们去开展投资连结型产品业务,进而做一些保险理财型产品,一个非常好的优势条件。

  其实从保险的角度来说,葛旋在证券公司、基金公司都呆过,感受最深的一点,就是整个国内的保险公司都缺乏一个账户体系,对客户的触达还远远不够,这对未来新的市场变化以及对客户资源的掌握会很不利。而具体到保险资管层面,同样亟需构建自己的账户体系,来触摸到用户,进而满足用户的需求。

  “与其他机构相比,我们对客户持续营销的能力,差距是巨大的。所以,未来很多理财型的需求,需要保险公司在市场上深挖基本用户,找到其基本需求的流量入口。在把握基本用户的需求来满足基本用户需求之后,再拓展我们对个人保障型产品的销售。”葛旋如是说。

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